E-ticaret siteleri karar verme sürecinizde etkide bulunan korku, heyecan ve mutluluk gibi hisler uyandırabilecek taktikler uygulamaktadır. Bir sonraki internet üzerinden alışveriş yapacağınız zaman aşağıdaki bazı maddelere dikkat etmeniz faydalı olabilir. Bu maddeler aynı zamanda pazarlama yapmak isteyen kişilerin de işine yarayabilen maddelerdir.
Aciliyet Hissi Oluşturma
Ürünü sınırlı sayıda size göstererek erişilebilirliğinin kısıtlı olduğunu vurgulayabilirsiniz. Böylelikle müşterilerin algısındaki değer artar. “Stoktaki Son 1 Ürün” gibi bir başlıkla ürünü sunarsanız müşteriler üzerinde hakimiyet kurmaya başlayabilirsiniz.
Kalan ürün sayısı müşteriye karar verme aşamasında yardımcı olabilir. Ürünü satın almanın kıyısında olan potansiyel müşterilerinize ufak bir zaman vermeniz karar verme aşamalarında pozitif etki yaratacaktır. Geri sayım yaparak aciliyet hissini yaratabilir ve insanların daha hızlı karar alabilmesini sağlayabilirsiniz. Fiyatlar süre dolduktan sonra değişebilir. Bu sebeple, müşteriler indirimli fiyat seçeneğinden yararlanmak isteyebilirler.
Türkiye’de pek kullanılmayan ancak işe yarayan bir diğer strateji ise “şimdi sipariş verin cumartesi günü fırsatlarından yararlanın” stratejisidir. Bu yazıyı görmek ürünün satışını da kolaylaştırabilmektedir. Ürünü satın alıp almamayı düşünmek yerine bu noktada ürünün hangi tarihte ve ne zaman kapınıza geleceğini düşünmeye başlayabilirsiniz.
Kayıplardan Kaçınma
Bir fırsatı kaçırma korkusu gündelik hayatınızda olduğu gibi e-ticaret söz konusu olduğu zamanlarda da ortaya çıkmaktadır. E-ticaret sitelerinde indirimli olan fiyatların üzerinde asıl fiyatları yazmaktadır. Fırsatı kaçırmanın size getireceği zararı göstermek için bunu yaparlar. Sağlanan kazancı vurgulamak son derece etkileyici bir taktiktir. Son aşamalarda karar gözünüze ilk çarpan etikete göre değişir. Örneğin, 100 liralık bir ürünü 70 liraya aldığınız zaman 30 TL kazanç elde edeceğinizi görürsünüz. “Kaybetmekten korkma” stratejisi farklı fiyatlarda benzer seçenekleri sizlere sunmaktadır. Ürün iyi, daha iyi ve en iyi gibi kategorize edildiğinden dolayı en iyi seçenekler popüler seçimler olarak sergilenir.
Normalde müşteriler en ucuz seçeneğe bakarlar. Ancak en pahalı algısını yaratabilen bir seçenek eklendiği zaman geri kalan iki seçenek arasında düşünmeye başlayabilirsiniz. Bu sebeple, avantajlı fiyatlardan ürün satın alma eğiliminde olan kişiler en ucuz ürün yerine en avantajlı ürünü satın almak isterler.
Ücretsiz kargo, satış rekabetine doğrudan pozitif bir katkı eklemektedir. Bedava kargo fırsatı çoğunlukla müşterileri cezbeder. Firma tarafından sağlanan faydalı bir hizmet müşterilerin memnun kalabileceği bir hizmettir. 70 liralık bir pantolon aldığınız zaman 100 liraya tamamlamak için ve kargo ücretini ödememek için 30 TL’lik bir t-shirt daha ekliyor olabilirsiniz. Bu durum ücretsiz kargonun tersi stratejisidir. E-ticaret siteleri kargo ücreti ödememeniz için size bir nevi ihtiyacınız olmayan ufak bir ürünü satın aldırırlar.
Riskten Kaçınma
Sepete ürün yerleştiren kullanıcıların üçte ikisinden fazlası alışverişlerini tamamlamadan siteden ayrılabilmektedir. Bu sebeple, e-ticaret pazarlamacıları müşterilerin satışını tamamlayabilmesi için teşvik edici hamlelerde bulunurlar. Kupon kodları çoğu kişinin elde etmek isteyeceği şeyler arasındadır. Ödemeyi yapacağınız zaman karınıza çıkan kupon kodları alışveriş sepetlerine bilinçli olarak yerleştirilir. “Hemen Al” butonları da alışveriş sitelerinin kullandığı stratejilerdendir. Daha az bilgi girmek zorunda olduğunuz ve üyelik işlemini yapmak zorunda olmadığınız zaman ürünü almak isteyebilirsiniz.
Çoğu müşteri ürünü satın almanın kıyısına kadar geldikten sonra karar değiştirebilmektedir. Bu noktada size bir süre sonra gelen otomatik bir e-mail bütün karar alma sürecinizi değiştirebilir. Bazı internet sitelerinde sepette ürün kaldığı zaman ve satın alım yapılmadan çıkıldığı zaman otomatik olarak gönderilen e-mailler söz konusudur. Sepetten ayrılma ile ilgili olan gönderilen maillerin %46’lık bir kısmı kullanıcılar tarafından açılmaktadır. Tıklama oranları %14 oranında oluyor ve tıklamaların %40’lık kısmı satış ile tamamlanıyor.
Güvence
Üçüncü şahısların ürün ve hizmet ile ilgili neler düşündüklerine önem veriyor olabilirsiniz. Bu sebeple, başkalarının fikirleri de karar alma sürecinizi etkileyebilmektedir. İnsanlar üçüncü şahıs görüşlerinin tarafsız ve güvenilir olduğuna inanmaktadır. Müşterilerin %70’lik bir kısmı ürünü sepete atmadan önce mutlaka kullanıcı yorumlarına bakmaktadır. Bazı e-ticaret sitelerinin sahte yorumlamaları yasaklaması da söz konusudur. Ancak sahte yorumlara da dikkat etmeniz gerekmektedir.
